youngster.id - Riset terbaru Forrester bertajuk 2027 B2B Go-To-Market Predictions mengungkapkan bahwa para pembeli di sektor business-to-business (B2B) akan makin masif memanfaatkan agen Artificial Intelligence (AI) untuk mengotomatisasi berbagai proses transaksi. Pemanfaatan AI ini mencakup pencarian pemasok (supplier), pengumpulan data, hingga analisis perpanjangan kontrak.
Laporan tersebut mencatat, meski transaksi pembelian yang sepenuhnya otonom (autonomous buying) masih berfokus pada produk berisiko rendah dengan volume tinggi, kehadiran agen AI memaksa para penyedia solusi B2B untuk merespons permintaan pasar secara lebih cepat, akurat, dan konsisten.
Chief Research Officer Forrester, Sharyn Leaver, menekankan bahwa tantangan terbesar bagi para pimpinan strategi go-to-market B2B ke depan adalah menentukan batasan antara otomatisasi AI dan interaksi manusia.
“Pada 2027, tantangan utama bagi pimpinan go-to-market B2B adalah membuat keputusan yang cermat tentang apa yang perlu diotomatisasi dan di mana pertimbangan manusia tetap dibutuhkan. Pemimpin B2B yang mampu memadukan kecepatan AI dengan transparansi dan kepercayaan akan meraih nilai bisnis tertinggi,” ungkap Sharyn, Kamis (22/10/2026).
Tiga Temuan Utama Strategi B2B 2027
Riset Forrester menggarisbawahi tiga tren utama yang perlu diantisipasi oleh korporasi dan pelaku bisnis B2B di era otomatisasi digital. Pertama, interaksi manusia diproyeksikan bakal naik dua kali lipat; seiring maraknya rekomendasi serta konten sintetis berbasis AI, pembeli B2B justru akan menggandakan interaksi langsung dengan tim vendor maupun pihak ketiga independen—seperti analis dan mitra—guna memvalidasi kelayakan, tingkat kepercayaan, dan akuntabilitas sebelum mengambil keputusan pembelian.
Kedua, sebanyak dua pertiga (two-thirds) penyedia jasa berpotensi kehilangan kesepakatan bisnis akibat ketidakmampuan pembeli dalam memverifikasi klaim produk mereka. Kondisi ini menuntut tim pemasaran B2B untuk menyajikan bukti-bukti yang valid, transparan, dan kredibel agar dapat diindeks oleh alat pencari AI secara akurat.
Ketiga, muncul tantangan pemangkasan anggaran akibat penilaian yang berlebihan terhadap efisiensi AI. Banyak Chief Marketing Officer (CMO) diproyeksikan memangkas hingga 25% peran tim demi mengejar efisiensi biaya. Namun, karena realisasi produktivitas AI belum sepenuhnya memenuhi ekspektasi, para pimpinan pemasaran terpaksa memotong anggaran program atau menerima konsekuensi penurunan kapasitas eksekusi bisnis.
Implikasi bagi Pelaku Industri B2B Indonesia
Bagi lanskap bisnis dan transformasi digital di Indonesia, temuan Forrester ini menjadi sinyal penting bagi perusahaan B2B lokal agar tidak hanya bergantung pada teknologi otomatisasi, melainkan juga memperkuat transparansi data dan hubungan antar-manusia (human connection).
Langkah restrukturisasi konten agar mudah diverifikasi oleh sistem AI, dipadukan dengan penguatan tim penjualan langsung, menjadi kunci utama bagi pelaku usaha B2B nasional untuk menjaga kepercayaan pasar dan memenangkan persaingan bisnis di era ekonomi berbasis AI. (*AMBS)
Discussion about this post