youngster.id - Pesan pemasaran dalam kampanye B2B marketing yang kurang relevan dengan calon pelanggan dapat menghasilkan prospek yang tidak berkualitas. Dibutuhkan pemahaman terkait siapa target pelanggan, perannya dalam perusahaan, tantangan yang dihadapi, serta bagaimana mereka mengambil keputusan pembelian.
Namun, adakah teknik pemasaran untuk menciptakan kampanye B2B marketing yang tepat sasaran? Tentu, dalam artikel ini kita akan membahas buyer persona dan strategi penggunaanya dalam dalam pemasaran.
Apa Itu Buyer Personas dalam B2B Marketing?
Buyer persona atau persona pembeli merupakan gambaran semi-fiktif dari pelanggan ideal yang dibuat berdasarkan riset dan data analisa pasar. Dalam konsep B2B, buyer persona mencerminkan karakteristik target utama produk dan mencakup preferensi mereka dalam mencari solusi.
Berbeda dengan target audiens yang memiliki segmen pasar secara luas dan umum, persona pembeli mencakup aspek yang personal dan spesifik dari target pasar meliputi data perilaku, psikografis, dan pain points. Aspek tersebut digunakan untuk memahami motivasi dan kebutuhan pelanggan agar bisnis dapat menyusun strategi komunikasi yang relevan.
Mengapa buyer persona penting dalam B2B marketing?
Buyer persona merupakan pondasi yang penting dalam B2B marketing, karena memungkinkan bisnis untuk menciptakan komunikasi yang relevan. Dengan memahami pelanggan, buyer persona membantu perusahaan untuk:
- meningkatkan efektivitas strategi pemasaran yang terarah dan berbasis data,
- menyesuaikan gaya komunikasi yang personal, menarik, dan sesuai dengan kebutuhan audiens,
- tim sales jadi lebih mudah untuk memahami kebutuhan prospek secara mendalam,
- mengoptimalkan penyesuaian produk dalam memenuhi kebutuhan pasar.
Cara Membuat Buyer Personas yang Akurat untuk B2B Marketing
Lalu, bagaimana cara membuat buyer persona yang dapat mencerminkan target pasar bisnis? Berikut yang perlu dilakukan.
Mengumpulkan data yang diperlukan untuk buyer personas B2B
Untuk mengumpulkan informasi dalam membentuk buyer persona B2B, bisnis dapat fokus untuk mengumpulkan data yang diperlukan, seperti:
- demografi perusahaan, meliputi industri, ukuran perusahaan, lokasi, hingga revenue tahunan,
- apa peran dan jabatan buyer dalam perusahaan, melalui pertanyaan siapa pengambil keputusan dan siapa yang mempengaruhi keputusan,
- bagaimana tantangan dan pain points, melalui pemahaman terhadap masalah utama yang dihadapi perusahaan, serta diringan mereka mencari solusi,
- perilaku dan preferensi pembelian, dengan memahami sumber informasi, proses pengambilan keputusan, serta faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Menentukan sumber informasi yang dibutuhkan
Untuk membuat buyer persona yang akurat, bisnis perlu menentukan sumber informasi untuk mengumpulkan data. Semakin banyak data yang diperoleh, semakin detail pula wawasan yang didapatkan.
Sumber informasi bisa jadi melalui wawancara, analisis data CRM, analisis data website, survei studi pasar, hingga observasi melalui media sosial dan forum industri.
Mengelompokkan buyer persona untuk B2B marketing
Setelah data dari berbagai sumber dirasa cukup, bisnis dapat mengelompokkan buyer persona untuk memastikan strategi yang direncanakan semakin terarah. Ada beberapa kategori utama yang dapat digunakan, meliputi:
Persona berdasar jabatan
Perbedaan level jabatan buyer akan mempengaruhi fokus utama pemasaran. Misalnya, buyer dengan persona jabatan manajer akan fokus pada implementasi solusi yang meningkatkan produktivitas tim, sehingga konten seperti webinar, ebook dan demo produk akan lebih cocok.
Sedangkan, buyer dengan persona jabatan C-level akan fokus pada efisiensi bisnis, ROI, strategi jangka panjang, sehingga konten yang cocok untuk mereka adalah whitepaper, hingga laporan industri.
Persona berdasarkan industri
Setiap industri memiliki tantangan yang berbeda, dengan mengelompokkan buyer berdasarkan persona industri tempat mereka berkecimpung, bisnis dapat menyesuaikan strategi B2B marketing yang relevan.
Misalnya, untuk buyer persona sebagai pekerja industri teknologi akan fokus untuk mencari solusi yang inovatif yang dapat mendukung skalabilitas serta keamanan data. Berbeda dengan buyer persona yang berkecimpung di industri manufaktur, mereka akan berorientasi pada efisiensi produksi, otomatisasi dan biaya operasional.
Persona berdasarkan siklus pembelian
Buyer persona juga dapat dikelompokkan berdasarkan tahap yang sedang mereka lalui dalam siklus pembelian. Berikut gambaran bagaimana B2B marketing yang digunakan di setiap tahapan dalam kampanye pemasaran.
- Tahap awareness: buyer menyadari masalah yang dialami dan mencari informasi untuk memahami situasi, di tahap ini strategi B2B marketing yang dilakukan adalah memberikan konten edukasi, dan fokus untuk menjabarkan pernyataan yang solutif.
- Tahap consideration: buyer membandingkan beberapa solusi untuk menemukan kelebihan dan kekurangan masing-masing opsi, di tahap ini strategi pemasaran yang perlu dilakukan adalah menampilkan studi kasus, untuk menunjukkan keunggulan produk dan membangun kepercayaan.
- Tahap negosiasi: buyer mempersempit opsi dan melakukan diskusi untuk menemukan jaminan yang membuat mereka yakin dengan pilihan mereka, dalam tahap ini, memberikan demo produk adalah strategi yang perlu dilakukan.
- Tahap decision: buyer telah siap mengambil keputusan, mereka akan memastikan kembali kesesuaian pembelian dengan jelas dan detail, sehingga untuk menjaga keputusan tersebut, strategi pemasaran yang dilakukan dapat berupa tawaran promo khusus dan eksklusif.
- Tahap post-purchase: buyer telah melakukan pembelian dan memiliki pengaruh advokasi, mereka dapat memberikan feedback atas pengalaman yang mereka alami selama menggunakan produk, dalam proses ini strategi pemasaran yang perlu dilakukan adalah memberikan survei kepuasan pelanggan, hingga menawarkan program loyalitas.
Membuat template buyer persona B2B
Template buyer persona dapat dibuat secara manual melalui microsoft excel dan google sheet, atau dibuat secara otomatis seperti menggunakan buyer persona generator.
Perlu dipastikan dalam template tersebut memiliki contoh template yang umum sebagai berikut:
Nama: Marketing Manager Maya
- Industri: SaaS (Software as a Service)
- Ukuran Perusahaan: 200-500 karyawan
- Jabatan: Head of Digital Marketing
- Tantangan: Kesulitan dalam meningkatkan lead generation berkualitas, butuh strategi demand generation yang lebih efektif.
- Tujuan: Meningkatkan konversi melalui strategi inbound marketing.
- Sumber Informasi: LinkedIn, webinar industri, blog digital marketing.
- Faktor Keputusan: ROI yang jelas, kemudahan integrasi dengan tool yang ada, ulasan dari pengguna lain.
- Jenis Konten yang Efektif: Case study, demo produk, white paper tentang strategi marketing terbaru.
- Saluran Pemasaran: LinkedIn Ads, email marketing, konten SEO
Strategi Menggunakan Buyer Persona dalam Kampanye B2B Marketing
Buyer personas adalah elemen penting untuk menciptakan strategi B2B marketing yang efektif. Dengan memahami siapa target pelanggan, tantangan yang mereka hadapi, serta bagaimana mereka mengambil keputusan, bisnis dapat merancang kampanye pemasaran yang lebih relevan dan berdampak.
Proses pembuatan buyer persona dimulai dengan mengumpulkan data yang akurat, baik melalui wawancara, analisis CRM dan website analytics, hingga observasi media sosial. Setelah itu, pengelompokan buyer persona berdasarkan jabatan, industri, dan siklus pembelian akan membantu menyesuaikan pesan pemasaran, memilih saluran komunikasi yang efektif, serta merancang Call-to-Action (CTA) yang lebih menarik.
Untuk mengelola prospek dan interaksi yang lebih efisien, pelajari pula cara mengoptimalkan LinkedIn untuk B2B marketing agar kampanye semakin sukses. Dengan pendekatan yang terstruktur dan berbasis data, buyer persona akan menciptakan kampanye B2B marketing yang lebih efektif, relevan, dan berorientasi pada hasil.
Discussion about this post